הבעות פנים

• חיוך - מעיד על חמימות, הסכמה או ניסיון לרצות.
• גבות - הרמת גבות מבטאת הפתעה או עניין; קימוט גבות מבטא בלבול או חוסר הסכמה.
• עיניים - הרחבת אישונים מעידה על עניין; מבט חמקני מעיד על אי-נוחות.
• פה - שפתיים מהודקות מצביעות על מתח או אי-הסכמה.

תנוחת הגוף

• עמידה זקופה - ביטחון ונוכחות.
• ישיבה שקועה - חוסר עניין או עייפות.
• תנוחה פתוחה - (ידיים לא משולבות) - קבלה ופתיחות.
• תנוחה סגורה - (ידיים משולבות, רגליים צמודות) - הגנה או חוסר נוחות.

מחוות ידיים

• כפות ידיים גלויות - כנות ושקיפות.
• כפות ידיים מוסתרות - הסתרה או חוסר ביטחון.
• תנועות ידיים רחבות - התלהבות ואנרגיה.
• מגע עצמי - (שפשוף ידיים, נגיעה בפנים) - עצבנות או חוסר נוחות.

מרחב אישי (פרוקסמיקה)

קשר עין

• מבט ישיר - ביטחון, כנות, עניין.
• מבט ארוך מדי - דומיננטיות או אגרסיביות.
• הימנעות ממבט - אי-נוחות, בושה, או שקר.
• מבט הצידה - חשיבה או היסח דעת.

טון, קצב ועוצמת הדיבור

• טון גבוה - התרגשות או לחץ.
• טון נמוך - ביטחון או סמכותיות
• קצב מהיר - עצבנות או התלהבות
• קצב איטי - שקילות או ניסיון לשכנע
• עוצמה חזקה - דומיננטיות
• עוצמה חלשה - חוסר ביטחון

שלושת ה-V

המודל מפרק את התקשורת לשלושה מרכיבים:

המשמעות והמיתוס (7-38-55)

לפי ממצאיו של מהרביאן, כאשר יש סתירה בין מה שאדם אומר (מילים) לבין איך שהוא נראה או נשמע (שפת גוף/טון), הקהל ייטה להאמין ל:

• 55% - שפת הגוף (Visual)
• 38% - הטון (Vocal)
• 7% - המילים (Verbal)

⚠️ הערה חשובה: מודל זה מיושם בעיקר במצבים של הבעת רגשות ורגשות סותרים. הוא אינו תקף לכל סיטואציה תקשורתית (למשל, העברת מידע עובדתי טהור).

המלל חשוב לא פחות משפת הגוף

• יש להקפיד גם על התוכן המילולי, לא רק על הגוף.
• המלל חושף את הלך הרוח של האדם.

סריקה אוטומטית

• לכל מקום שנכנסים, אנו סורקים באופן טבעי את מי שמולנו.
• ניתן לפתח את היכולת הזו למודעת.

סימן מקדים

• תמיד יש סימן גופני שמקדים התנהגות או תגובה.
• לשים לב לדברים לפני שהם קורים.

קו בסיס

• מנתחים איך אדם מתנהג באופן רגיל (נורמטיבי) בסיטואציה נתונה.
• זו נקודת ההשוואה שלנו.

התנהגות קבועה מול חריגה

• מי שעושה פעולה בקביעות, שפת הגוף שלו קבועה וצפויה.
• אם הוא עושה משהו לא רגיל - תהיה חשיבה, לא תגובה ״בשלוף״.

ניתוח לפי ביטחון בתנועה

• תנועות בטוחות וזורמות מעידות על נוחות ואמת.
• תנועות מהוססות, קטועות או מאולצות מעידות על אי-נוחות, שקר, או חוסר ביטחון.

אנו מחפשים את השינוי

• לא את המצב הקבוע, אלא את הרגע שמשהו משתנה בשפת הגוף.

אשכול, לא סימן בודד

• מספר תנועות יחד יוצרות תהליך שניתן לפרש.
• סימן בודד אינו מספיק.

שלושת התנאים

• סיטואציה + שינוי מקו בסיס + אשכול אותות.
• אם שלושתם מתקיימים, הסיכוי לטעות קטן.

שני סוגי איתותים

• ״אהבתי״ (קנייה, קירבה, הסכמה)
• ״לא אהבתי״ (דחייה, ריחוק, סירוב)

בכל שיחה

• לנתח פנים וטון דיבור במקביל למילים.

שקר נראה כמו לחץ

• קשה להבדיל בין שקר ללחץ רגיל.
• סימן בודד = לחץ.
• שלושה סימנים של לחץ יחד = סבירות גבוהה לשקר.

הצדקה עצמית

• בן אדם שמשקר נוטה בסוף להצדיק את עצמו ולחשוף פרטים נוספים.
• מידע עודף שלא נשאל עליו.

נרטיב

• אדם שמספר אמת בונה נרטיב חיובי ועקבי.
• נרטיב שלילי, מפוזר או סותר מעלה חשד.

ידיים בכיסים, אגודל בחוץ

• סימן אזהרה.
• כניסה לדמות דומיננטית או הגנתית.

אגודל וכף יד גלויים

• אני פתוח לדבר.
• שקיפות ונגישות.

הזזת שיער (נשים)

• כשאנחנו כועסים או מתעצבנים, טמפרטורת הגוף עולה.
• נשים מזיזות שיער מהצוואר כדי להתקרר - סימן לגירוי רגשי.

רכינה קדימה

• עניין, הקשבה, רצון להתקרב.

קירוב יד למרכז הגוף

• הגנה, התנצלות, חוסר ביטחון.

לרובנו דפוסים קבועים

• תגובות חוזרות במצבים דומים.

זיהוי הדפוס שלכם

• ברגע שמזהים את הדפוס האישי, קל לשנות אותו.
• קל לזהות דפוסים דומים אצל אחרים.

מיקום במשפחה

• סדר הלידה (בכור, שני וכו׳) משפיע על דפוסי התנהגות ושפת גוף.

שינוי שפת גוף

• אם רוצים לשנות הרגל, לבצע שינוי קטן וקבוע.
• לא שינוי דרמטי.

מילות הקטנה

• ״אני רק…״ משדרת חוסר ביטחון.
• להימנע ממילים שמקטינות.

רוב האנשים מדברים מתוך כאב/מצוקה

• נדרש להבין מה הכאב.
• לתת תשובה שמתייחסת אליו.

מלל כמפעיל רגשי

• לכל אדם יש מילים/משפטים שמפעילים אותו לטובה או לרעה.
• משימה: לזהות מה המלל שמפעיל אתכם.

לוגוטרפיה

• הפחד מהפחד.
• עצם הדיבור על הפחד מפחית את עוצמתו.

הקשבה פעילה

• להקשיב, לעצור, ולתת לצד השני לספק יותר מידע לפני שמגיבים.

הורדת תגובתיות

• להמתין, לחכות.
• לא לקפוץ עם תשובה מיידית.

כוח השתיקה

• כאשר שותקים, אנשים מרגישים שהם לא משכנעים.
• מספקים עוד מידע מעצמם.

טכניקה

• לשאול ← להגיב קצרות ← להמתין לתגובה בשפת הגוף ובמלל ← לא למהר לדבר.

ניסוי בשיחה

• להגיד אמירה ולהמתין למשוב.
• הצד השני יחזק (אם מסכים) או יתקן (אם לא).

אויב משותף

• כשיש ״אנחנו נגד הבעיה״ - זו הכימייה הכי טובה.

שיקוף מילולי

• להגיד לאדם מה שהוא רוצה לשמוע (אשרור).

מתן וודאות

• בני אדם מתקשים במצב של חוסר ודאות.
• תן לאדם מולך תחושת ביטחון.

TLC - יחס

• כל אחד מחפש יחס.
• היחס הנכון הוא לאשרר את האדם על מי שהוא.
• ככל שנותנים יותר יחס - זה חוזר.

עיקרון הקונטרסט

• ככל שהפער בין הבעיה לפתרון גדול יותר, כך המסר משכנע יותר.
• להתחיל מהבעיה, ואז להציע פתרון.

מטרת התקשורת

• לפני שיחה, לשאול: מה המטרה של ההתקשרות.
• לא מה אני רוצה, אלא מה אני רוצה שיקרה.

דיאלוג חושף אמת

• בשיחה אחד-על-אחד, שתיקה ושאלות מובילות לחשיפת מידע.

בקבוצה

• כשמדברים עם יותר מאדם אחד, לחפש את האותות ממי שלא מדבר (מי שבצד).
• הוא חושף יותר כי לא מרגיש נצפה.

הבדל בין ניחוש להקשה

• לנחש = תחושה לא מבוססת (אבל אינטואיציה לא טועה).
• להקיש = לקבל נתונים ולהסיק מהם מסקנות מבוססות.

הכלל

• כאשר מסתכלים על מי שמולנו - לנתח, לא לנחש.

ניסיון חיים ותרבות

• ככל שאנחנו מבוגרים יותר ועם יותר ניסיון חיים ותרבויות שונות, יכולת ההקשה טובה יותר.
• פחות נטעה ברוב המקרים.

זיכרון לטווח קצר

• יכולת ההקשה עובדת רק כשהמידע טרי (זיכרון לטווח קצר).
• לאחר זמן, המוח מוחק מידע שאינו חשוב.

קורטיזול (הורמון הלחץ)

• כל גירוד, בכל מקום בגוף, מעיד על הפרשת קורטיזול.
• כשמזהים שמישהו מגרד = הוא לחוץ = לא במצב קליטה.
• אם המטרה שהוא יהיה רגוע - יש לעצור ולשנות גישה.
• אם המטרה שהוא יהיה לחוץ (למשל בשכנוע) - ניתן להמשיך ולהציע פתרון אחר כך (עיקרון הקונטרסט).

טסטוסטרון (הורמון השליטה)

• מופרש כשאנחנו מגדילים את עצמנו פיזית.
• תנועות: ידיים על המותניים, יד על קיר, הישענות על שולחן, פיסוק רגליים.
• אפשר "לפמפם" את עצמך - תנוחה דומיננטית מפרישה טסטוסטרון ומעלה ביטחון.

אוקסיטוצין (הורמון האהבה)

• מופרש כבר מלידה (מגע עם האם).
• אנחנו מחפשים אוקסיטוצין מרגע שנולדנו.
• תינוקות לומדים כבר בגיל צעיר מה גורם לצד השני להפריש אוקסיטוצין - שפת גוף היא עניין אבולוציוני.

דופמין (הורמון ההתמכרות)

• מגע עם מישהו שאוהבים, לחיצת יד, אמירת השם + ברכה + מבט עיניים = דופמין.
• טיפ: לקחת משימות גדולות, לחלק למשימות קטנטנות, ולסמן הצלחה בכל שלב.
• ציפייה מפרישה דופמין.

סרוטונין (הורמון האושר)

• מופרש כשאוכלים (למשל לחם).
• שילוב של אוקסיטוצין + דופמין + סרוטונין = התמכרות ליחס.

הילד הבכור

• מרגיש שהעולם על כתפיו, תופס עצמו כאחראי.
• מתעצבן על אנשים שלא לוקחים אחריות או שמרגישים חופשי.

הילד השני

• "התפקיד תפוס" - יחפש להיות שונה, אחר, דווקא.
• יהיה "הכבשה השחורה" או החושב אחרת.

הילד השלישי (ומעלה)

• "הכול תפוס" - יתפוס את תפקיד המפונק.
• האם נוטה לשמור אותו "קטן" לידה.

במשפחות ברוכות ילדים

• הדינמיקה חוזרת בקבוצות: הראשונים, האמצעיים, האחרונים.

למה זה חשוב?

• מיקום במשפחה בונה דפוסים שנשארים לחיים.
• כשמבינים מאיפה הדפוס מגיע, קל יותר לקרוא את האדם.

מהו נרטיב?

• סיפור שאנחנו סוחבים על עצמנו, מודע או לא.
• לכל תרבות, מדינה, משפחה ואדם יש נרטיב.

שינוי נרטיב

• לפעמים עדיף לייצר נרטיב חדש מאשר לשנות את הקיים.
• דוגמה: במקום "אני חסר ביטחון" → "יש לי 40% ביטחון עצמי, אני רוצה להגיע ל-80%".
• להתחיל לצמצם את הפער בהדרגה.

טכניקה

• לא להגיד למוח "זהו, עכשיו אני בטוח" (המוח יתנגד).
• לתת ביטוי לחלק הקשה ובמקביל לבנות כיוון חדש.
• המוח לא יתנגד כי הוא עדיין מקבל ביטוי.

המקומות הכי אותנטיים

• הבעות פנים וטון דיבור - הכי קשה לזייף.
• לכן, בכל ניתוח: קודם הבעת פנים וטון, ורק אח"כ תנועות גוף.

בעיות בריאות מבלבלות

• יש המון בעיות בריאות שמשפיעות על תנוחות גוף.
• לכן, לא לשפוט רק לפי תנוחה - להיאחז בהבעות פנים וטון.

כלל אצבע

• אם הוא ישב בזווית כזו או אחרת - זה לא אומר כלום עד שרואים את הבעת הפנים.

הטכניקה

• להכניס את הצד השני לאי-ודאות קלה: "באמת?", "אתה בטוח?", "יכול להיות..."
• מי שמרגיש לא בטוח - יצדיק את עצמו ויחשוף פרטים נוספים.

שימוש

• משא ומתן, ריאיונות, טיפול, שיחות יומיומיות.
• להגיד אמירה ולראות אם הצד השני מתקן או מסכים.

הצדקה עצמית

• אנשים נוטים להצדיק את המעשים שלהם ולתרץ.
• מי שלא נשאל ועדיין מצדיק - חושף את הכאב/החולשה.

סימנים

• מי שנכנס אחרון ובודק שהכול מסודר.
• מי שכשמדבר - כולם פתאום מקשיבים.
• מי ששולט במרחב (ישיבה רחבה, קשר עין שולט).

מי שמשפיע על מקבל ההחלטה

• זה שינסה "לזרוק" הערות מהצד כל הזמן.
• קל לזהות כשמשווים בין הדוברים.